Η τέχνη της πειθούς και πως να την εφαρμόσεις για περισσότερες πωλήσεις!

Βασικό όπλο ενός πωλητή είναι η ικανότητα να πείθει. Όσο πιο πειστικός είσαι τόσες περισσότερες πωλήσεις πραγματοποιείς. Η τέχνη της πειθούς αποκτιέται κυρίως μέσω της εξάσκησης αλλά και της μελέτης. Ένα από τα αγαπημένα βιβλία όλων των εποχών για επιτυχημένες πωλήσεις είναι το «How to win friends and influence people» του Dale Carnegie (διάβασε το αξίζει).

Το βιβλίο αυτό έχει βοηθήσει πολλούς πωλητές να ενισχύσουν τις ικανότητες τους και να διαπρέψουν στον τομέα τους. Ανάμεσα σε άλλα τα τρία tips παρακάτω είναι ιδανικά ώστε να τα εφαρμόσεις άμεσα και εύκολα στις παρουσιάσεις σου αλλά και να προσεγγίσεις την πώληση με έναν εναλλακτικό τρόπο.

 

1. Διέγειρε την επιθυμία για το προϊόν σου

Θα ακουστεί πολύ προφανές αλλά για να πείσεις κάποιον να αγοράσει το προϊόν σου θα πρέπει να καταφέρεις να το επιθυμεί και ο ίδιος.  Αυτό που θέλω να πω είναι πως ακόμη και αν χρησιμοποιήσεις τα ισχυρότερα επιχειρήματα για να πείσεις κάποιον θα πάνε άκλαφτα εάν πρώτα δεν του δημιουργήσεις την ανάγκη για το προϊόν σου.

Ο κανόνας λέει: δώσε στον πελάτη αυτό που θέλει ο ίδιος, όχι αυτό που θέλεις εσύ. Έτσι μόνο θα έχεις επιτυχημένες πωλήσεις και χαρούμενους πελάτες. Καθόρισε την ανάγκη που ικανοποιεί το προϊόν σου και φαντάσου την σαν ένα σποράκι που πρέπει να φυτέψεις στο μυαλό του πελάτη. Από την στιγμή που συνειδητοποιήσει την ανάγκη είναι στο χέρι σου να τον πείσεις ότι η δική σου λύση είναι η καλύτερη.

Προσοχή: δεν είναι όλοι πελάτες μας και δεν έχουν όλοι την ανάγκη που καλύπτει το προϊόν μας. Ένας καλός πωλητής ξέρει να ξεχωρίζει τους κατάλληλους υποψηφίους και δεν χάνει χρόνο με όσους δεν έχει πιθανότητες να πουλήσει.

 

2. Δείξε ότι νοιάζεσαι

Είναι δύσκολο να πεις όχι σε κάποιον που συμπαθείς. Το ίδιο ισχύει και με τις πωλήσεις. Δεν είπαμε να γίνεται κολλητοί ή να βγαίνετε για ποτάκια αλλά να έχεις ο πελάτης μια καλή ιδέα για εσένα και να θεωρεί τις επισκέψεις σου ευχάριστες. Άμα κάποιος στραβομουτσουνιάζει όταν σε βλέπει δεν είσαι σε καλό δρόμο.

Για να σε συμπαθήσει λοιπόν υπάρχει ένας τρόπος: να δείξεις ότι ενδιαφέρεσαι γι’αυτόν και το ιδανικότερο ήταν να επισφραγίσεις αυτήν την εντύπωση και με πράξεις. Ακόμη και το «κράτησα την τελευταία παρτίδα φρυγανιές 1+1 για σένα» ή «σου έστειλα 10 έξτρα δείγματα γιατί ξέρω πως έχεις περισσότερη δουλειά τον Μάιο» δείχνει το ενδιαφέρον σου για αυτόν.

Άλλος ένας τρόπος είναι οι ερωτήσεις (πριν ολοκληρωθεί η πώληση). Ζητώντας πληροφορίες για τον πελάτης παρουσιάζεις την επιθυμία σου να βρεις την καλύτερη δυνατή λύση γι’αυτον και όχι απλά να τον ξεπετάξεις με ό,τι προτείνεις σε όλους. Με λίγα λόγια κάνε τον να νιώσει ξεχωριστός γνωρίζοντας και κατανοώντας τις ανάγκες του και δεν θα χάσεις!

 

3. Μην μένεις στις λέξεις

Εάν θέλεις να ενισχύσεις την πειθώ σου μην επαναπαύεσαι με μια στεγνή παρουσίαση. Ό,τι προϊόν/υπηρεσία και να έχεις μπορείς να δώσεις στον πελάτη περισσότερα ερεθίσματα από απλά λεκτικά επιχειρήματα. Ξεκίνα με τις αισθήσεις, χρησιμοποίησε μεθόδους ώστε να διεγείρεις όσες περισσότερες αισθήσεις μπορείς. Άλλο να παρουσιάζεις τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος θεωρητικά και άλλο ο ίδιος ο πελάτης να μπορεί να το δει και  να το αγγίξει.

Εναλλακτικά μπορείς να διεγείρεις συναισθήματα. Ανάλογα με το τι πουλάς αλλά και την έρευνα που έχεις πραγματοποιήσει για τον πελάτη σου προκάλεσε του συνειδητά ένα συναίσθημα ώστε να βοηθήσεις την λήψη αγοραστικής απόφασης. Για παράδειγμα χρησιμοποίησε τον ενθουσιασμό, θα δουλέψει ιδανικά για προϊόντα τεχνολογίας αλλά και για πελάτες που θέλουν να αποκτούν ότι πιο σύγχρονο. Αντίστοιχα επέλεξε που θα στοχεύσεις σε κάθε περίπτωση και εξασφάλισε περισσότερες πωλήσεις.

 

by @orenda.gr


Αν θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις σου εύκολα και χωρίς κόστος ακολούθησε την μέθοδο της Apple. Μάθε περισσότερα εδώ.