Ανακάλυψε την μέθοδο της Apple για περισσότερες πωλήσεις!

Πολλές φορές δεν χρειάζονται μεγάλες επενδύσεις για να επιτύχεις περισσότερες πωλήσεις αλλά μια μικρή αλλαγή που θα κάνει την διαφορά.

Θέλεις να μάθεις πως θα αυξήσεις τις πωλήσεις σου εύκολα και χωρίς να ξοδέψεις ούτε ένα ευρώ; Εφάρμοσε το παρακάτω τρικ και θα εκπλαγείς!

Ένα και καλό

Αυτός είναι ο τρόπος σκέψης που σίγουρα ΔΕΝ θα σου φέρει περισσότερες πωλήσεις! Δίνοντας μόνο μια επιλογή στον πελάτη απευθείας αποκλείεις όλα τα υπόλοιπα προϊόντα ή υπηρεσίες σου. Επιπλέον φτάνεις στο σημείο όπου ο πελάτης έχει εντέλει δύο επιλογές: το προϊόν που πρότεινες ή τίποτα.

Προσφέροντας περισσότερες από μια επιλογές έχεις μεγαλύτερη ευελιξία να κατευθύνεις τον πελάτη και να τον οδηγήσεις στην ολοκλήρωση της αγοράς με βάση τις ανάγκες του. Σε αυτήν την περίπτωση μάλιστα οι επιλογές που του δίνεις είναι είτε το προϊόν Α είτε το προϊόν Β. Αυτόματα η επιλογή του «τίποτα» είναι λιγότερο πιθανή και με την κατάλληλη διαχείριση ιδιαίτερα περιορισμένη.

Όσα περισσότερα τόσο καλύτερα

Από την άλλη οι πολλές επιλογές επίσης δεν παράγουν περισσότερες πωλήσεις. Το αποτέλεσμα που επιφέρουν στον πελάτη είναι η σύγχυση, ο δισταγμός και η καθυστέρηση της απόφασης.

Σκέψου το εξής: βρίσκεσαι μπροστά από μια βιτρίνα με παγωτά – αμέσως σκέφτεσαι «θέλω παγωτό ΕΠΕΙΓΟΝΤΩΣ». Μετά κοιτάς καλύτερα και βλέπεις πως ο αριθμός των γεύσεων είναι σίγουρα τριψήφιος και παθαίνεις black out γιατί πολύ απλά δεν ξέρεις τι να επιλέξεις ακόμη και αν πάρεις 3 μπάλες μισό-μισό. Εκεί, σε αυτό το σημείο επέρχεται η τελική επιλογή: «Να πάρω και να ξοδέψω ένα τέταρτο αποφασίζοντας ή να μην πάρω παγωτό;» (ναι υπάρχει περίπτωση κάποιοι να λιποψυχήσουν).

Συχνά οι πολλές επιλογές έχουν το ακριβώς αντίθετο αποτέλεσμα από αυτό που στοχεύουμε.

Εσύ σαν επιχειρηματίας ή πωλητής λες «ας του δώσω όσες περισσότερες επιλογές μπορώ για να επιλέξει σίγουρα μια» αλλά αντί να κάνει την αγορά ο πελάτης αποθαρρύνεται!

Κάν’το όπως η Apple!

Είτε μιλάμε για λιανική είτε για χονδρική πώληση υπάρχει ένα μυστικό που ισχύει σε κάθε περίπτωση. Στην πραγματικότητα σου είναι ήδη γνωστό καθώς το χρησιμοποιούν πολλές επιχειρήσεις και σίγουρα το συναντάς συχνά. Πριν το αποκαλύψω όμως θα σου δώσω μια ευκαιρία να μαντέψεις με ένα παράδειγμα.

Η αγαπημένη Apple έβγαλε 3 νέα μοντέλα iPhone το 2018, το XS,το XS Max και το XR. Πέραν των χαρακτηριστικών και της εμφάνισης αυτό που διαφέρει μεταξύ τους είναι η τιμή. Τα XS και XS Max έχουν γύρω στα 100€ διαφορά ενώ το XR είναι 300-400€ φθηνότερο.

Και έρχομαι και λέω γιατί 3 και όχι ένα; Μάλιστα βγήκαν στην αγορά σχεδόν ταυτόχρονα (με διαφορά μόλις 20 ημερών). Γιατί επέλεξαν να τα εισάγουν στην αγορά όλα μαζί αντί μεμονωνμένα; Κάποιος μπορεί να έλεγε πως αν παρουσίαζαν το κάθε μοντέλο σε διαφορετική στιγμή θα είχε χρόνο να αναδειχθεί και καλύτερα, άλλωστε χαρακτηριστικό των περισσότέρων φανατικών χρηστών των iPhone είναι η ανάγκη τους να έχουν o,τι πιο καινούργιο.

Θα σε βοηθήσω κι άλλο. Ένα ακόμη παράδειγμα είναι τα συνδρομητικά antivirus για τον υπολογιστή σου. Όταν θέλεις να αγοράσεις συνδρομή συνήθως σου παρέχουν 3 πακέτα: basic, pro, premium (ή με αντίστοιχους όρους) όσο πιο ακριβό τόσες περισσότερες υπηρεσίες σου καλύπτει. Τα basic συνήθως παρέχουν τα απολύτως απαραίτητα, τα pro έναν ικανοποιητικό αριθμό υπηρεσιών και τα premium τα πάντα εκτός από μασάζ στην πλατούλα μετά από κάθε scan.

Ποιος είναι όμως ο λόγος που δεν δημιούργησαν ένα all in one πακέτο με ικανοποιητικό κέρδος ώστε να το προτείνουν απευθείας στους πελάτες τους; Τι παθαίνουν όλοι με τις 3 επιλογές;

Η μέθοδος των τριών

Η Apple όπως και οι εταιρείες antivirus γνωρίζουν το μυστικό, την μέθοδο για περισσότερες πωλήσεις και αυτή δεν είναι παρά η παροχή 3 επιλογών. Ξεκινώντας από την πιο οικονομική και καταλήγοντας στην πιο ακριβή, ανάμεσα τους η ιδανική επιλογή, το προϊόν που πραγματικά θέλουν να πουλήσουν.

Η μέθοδος λέει: δημιουργείς 3 προϊόντα που λύνουν το ίδιο πρόβλημα ή καλύπτουν την ίδια ανάγκη. Το καθένα θα πρέπει να παρέχει κάτι περισσότερο από το προηγούμενο και να έχει αντιστοίχως υψηλότερη τιμή.

Έτσι παρουσιάζεις στον πελάτη απευθείας 3 επιλογές από τις όποιες θα διαλέξει το προϊόν που τελικά θα αγοράσει για να ικανοποιήσει την ανάγκη του. Με αυτόν τον τρόπο μπορείς να αποσπάσεις την προσοχή του από την τιμή και να τον κατευθύνεις στην διαδικασία σύγκρισης των προϊόντων μεταξύ τους.

Από το «θα αγοράσω;» στο «ποιο να διαλέξω;»

Ας δούμε ένα παράδειγμα: χρειάζεσαι ένα σκουφάκι σε μαύρο χρώμα, οπότε αποφασίζεις να επισκεφθείς ένα κατάστημα στην γειτονιά σου.

Περίπτωση Α: αφού αναφέρεις τι χρειάζεσαι ο υπάλληλος σου δείχνει τα σχέδια που διαθέτει σε μαύρο χρώμα. Ανάμεσα στα άλλα βλέπεις ένα ωραίο σκουφάκι το οποίο κοστίζει 12€ . Αμέσως σκέφτεσαι αν αξίζει τα λεφτά του ή αν μπορείς να βρεις φθηνότερο. Όταν δηλαδή μας παρουσιάζεται μια μόνο επιλογή εκεί που εστιάζουμε κατά βάση είναι η τιμή.

Περίπτωση Β: μόλις λες στον υπάλληλο τι θα ήθελες σου λέει ότι έχεις 3 επιλογές το σκουφάκι στα 12€ , το σκουφάκι σετ με κασκόλ στα 22€ και το σκουφάκι σετ με κασκόλ με σύνθεση από μετάξι στα 55€. Τώρα δεν μπαίνεις στην διαδικασία να σκεφτείς αν θα αγοράσεις κάτι ή όχι αλλά ποιο από τα τρία θα διαλέξεις. Ένα μικρό ποσοστό ζητάει πάντα το καλύτερο οπότε θα επιλέξει την τρίτη επιλογή και ένα αντίστοιχα μικρό μέρος των καταναλωτών θα επιλέξει το φθηνότερο άρα την πρώτη επιλογή. Οι περισσότεροι όμως θα πάνε με την δεύτερη επιλογή, συνήθως αυτή είναι που κυρίως θέλουμε να πουλήσουμε.

Στόχος της μεθόδου αυτής είναι η ανακατεύθυνση της προσοχής του πελάτη από την τιμή στην διαδικασία σύγκρισης.

Με αυτόν τον τρόπο εξασφαλίζουμε μια αγορά και πολλές φορές μεγαλύτερο ποσοστό κέρδους. Επιπλέον η μέθοδος αυτή μπορεί πολύ εύκολα να προσαρμοστεί σε οποιονδήποτε τομέα της αγοράς και αν βρίσκεσαι, είτε πουλάς προϊόντα είτε υπηρεσίες.

Μην αργείς λοιπόν δώσε επιλογές στον κόσμο!

by @athina.alex


Θέλεις να μάθεις πως θα χρησιμοποιήσεις το email marketing για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου; Διάβασε το σχετικό άρθρο εδώ.