5 Tips Πωλήσεων για πρωτάρηδες!

Ο επιτυχημένος πωλητής δεν γεννιέται, γίνεται! Και όταν μιλάω για πωλητές δεν εννοώ μόνο τους επαγγελματίες πωλητές αλλά και όλους τους επιχειρηματίες που καθημερινά πωλούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Κάθε αρχή και δύσκολη, μην ξεχνάς όμως πως η εξάσκηση και η συνεχής επαφή με υποψήφιους πελάτες είναι η πηγή της επιτυχίας. Ο πασίγνωστος master του είδους  Brian Tracy μας δίνει 5  tips πωλήσεων για πρωτάρηδες!

Πούλα οφέλη, όχι χαρακτηριστικά.

Το προϊόν σου έχει τέλεια χαρακτηριστικά; Ωραία.. Στοπ!.. Περίμενε! Μην αρχίζεις το γνωστό κατεβατό με τα καταπληκτικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σου. Χρησιμοποίησε τα ώστε να τονίζεις τα οφέλη για τον πελάτη σου. Βασική προϋπόθεση μιας επιτυχημένης πώλησης είναι να εστιάζεις στον πελάτη, όχι σε σένα και όχι στο προϊόν σου. Μην τον ραίνεις με νούμερα, εκατοστά, χρώματα, λειτουργίες και λοιπά χωρίς να του εξηγείς την πραγματική αξία τους γι’αυτόν.

Πούλα σε αυτούς που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν

Επένδυσε στα άτομα που είναι πιθανότερο να αγοράσουν το προϊόν σου. Συγκέντρωσε τα κοινά σημεία των ατόμων που θα τους ορίζουν ως πιθανούς αγοραστές και δώσε έμφαση σε αυτούς. Έτσι θα αυξήσεις τις πωλήσεις σου χωρίς να ξοδεύεις πολύ χρόνο. Όπως χαρακτηριστικά τονίζει ο Brian Tracy «μην προσπαθήσεις να πουλήσεις έναν εκτυπωτή σε κάποιον που δεν έχει χρησιμοποιήσει ποτέ». Είναι πιο πιθανό να κάνεις μια επιτυχημένη πώληση σε κάποιον που ήδη έχει έναν ή έχει δείξει ενδιαφέρον να αγοράσει.

Διαφοροποιήσου από τους άλλους

Εκτός από κάποιες πολύ σπάνιες περιπτώσεις το προϊόν/υπηρεσία σου υπάρχει ήδη στην αγορά. Για να μπορείς να πείσεις τον υποψήφιο πελάτη να το αγοράσει είναι απαραίτητο να γνωρίζεις τα χαρακτηριστικά που το καθιστούν ανώτερο από τα άλλα. Πριν με προλάβεις, είπα να γνωρίζεις τα χαρακτηριστικά όχι να τα πεις! Με βάση αυτά λοιπόν θα μπορείς να προσφέρεις μοναδικά οφέλη στον πελάτη σου.

 

Face to Face

Όντας στην αρχή της λειτουργίας της επιχείρησης σου είναι καλό να αποφύγεις τα μεγάλα έξοδα των εντύπων και να επενδύσεις στην προσωπική επαφή με τους υποψήφιους πελάτες σου. Αυτή θα είναι η ιδανική βάση ανάπτυξης της επιχείρησης σου. Η συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη θα αποτελέσει ευκαιρία εξάσκησης και για εσένα καθώς είναι δύσκολο να αποφευχθεί εντελώς. Αν δεν υπάρχει η δυνατότητα να δεις τον πελάτη από κοντά προτίμησε το τηλέφωνο.

Εστίασε στην δεύτερη πώληση

Περίπου το 85% των πωλήσεων προέρχονται από την από στόμα-σε-στόμα διαφήμιση (word of mouth). Είναι πιθανότερο να επιλέξουμε ένα προϊόν/υπηρεσία εάν μας το προτείνει ένα μέλος της οικογένειας μας, ένας φίλος ή ένας συνάδερφος παρά από οποιοδήποτε άλλο μέσο διαφήμισης. Σύμφωνα με τον Brian Tracy «Οτιδήποτε κάνεις πρέπει να στοχεύει στην δεύτερη πώληση. Ρώτα τον εαυτό σου: Θα είναι αυτή μια ικανοποιητική εμπειρία ώστε να αγοράσει ξανά ο πελάτης μου και να την προτείνει και στους φίλους του;»

Η ικανότητα στις πωλήσεις είναι το πιο απαραίτητο εργαλείο του επιχειρηματία καθώς είναι αυτές που θα αποφέρουν έσοδα στην επιχείρηση. Ιδίως όταν η επιχείρηση αυτή βρίσκεται στο ξεκίνημα της, η ανάγκη για περισσότερες πωλήσεις είναι ακόμη πιο επιτακτική. Ακόμα και αν δεν έχεις παρελθόν στις πωλήσεις με λίγο διάβασμα και εξάσκηση θα κάνεις μια καλή αρχή, αρκεί να είσαι συνεπής και εντατικός στις προσπάθειες σου.

Δύο βιβλία του Brian Tracy που αξίζει να διαβάσεις είναι τα Advanced Selling Strategies και Great Little Book on Successful Selling

Πηγή

 


Σου άρεσαν τα tips του Brian Tracy; Ώρα να μάθεις για την σημασία της προετοιμασίας πριν την συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη εδώ.